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    學校BOT熱水工程部分成功經驗分享 飲水洗浴熱水
    時間: 2019-11-11 11:10 瀏覽次數:
    拿下一個BOT熱水項目,有的經銷商能夠在兩年內收回成本,然后坐享豐厚利潤入賬,而有的經銷商卻七八年未能收回成本,甚至血本無歸,下面給大家分享我們成功的經驗,學校BOT熱水
    拿下一個BOT熱水項目,有的經銷商能夠在兩年內收回成本,然后坐享豐厚利潤入賬,而有的經銷商卻七八年未能收回成本,甚至血本無歸,下面給大家分享我們成功的經驗,學校BOT熱水工程成敗的關鍵由兩因素決定:

    其一、空氣能熱水工程質量的問題。其二、對中學空氣能熱水工程BOT項目和大學空氣能熱水工程BOT項目之間的區別沒有明確的認識。

      工程質量好壞當然是直接影響成敗的最根本因素,這自不必說。而了解中學和大學空氣能熱水工程BOT項目的主要區別就可以“對癥下藥”,然而,兩者到底有什么區別呢?這是很多經銷商所頭痛的問題,單從合同上并沒有什么大的區別,而問題也就出在這里。

    學生結構是根源

      很多經銷商在與學校簽訂BOT項目的時候,并沒有充分地考慮該校的學生結構,而是統一的按照總人數去做設計相應的系統。“這其實就已經奠定了失敗的基礎,不了解該學校的學生結構就去做工程是會吃大虧的。

      無論是高中的空氣能熱水工程,還是大學的空氣能熱水工程,首先要考慮的就是學生結構。有些大學是師范類的或者藝術類的抑或者是醫學類的,甚至有些高中,女生占大部分,這種情況就不要按照常規的設計,盡量把用水量做大些。除此之外,女生多的學校相對來說管理比較容易,畢竟女生的紀律性相對來說比較強,不會對相關的熱水設備進行破壞。

      在充分考慮學生結構的前提下,接下來就要充分地考慮學校的人數,這是區別的開始。大學的人數肯定是比高中多,因而,其用水量相對來說也比較大。故而大學的工程配比比較大,而且系統設計也相對來說比較復雜。

    公關對象不同

      在弄清大學和中學的學生結構和人數后,基本上就確定了系統設計方案。而方案能不能通過還是要找對學校相關的負責人。

      就中學而言,一般都是學校的一個分管后勤的副校長直接拍板,最終校長簽個字兒就可以了,所以流程相對來說比較簡單。而大學的流程則相對來說比較復雜,因為大學后勤這塊分為兩種情況:

    一種是學校后勤部直接負責,另一種是后勤這塊直接承包給投資人。要做大學的BOT項目,首先要弄清楚該大學的后勤業務屬于哪種情況。“弄清楚公關對象后,經銷商才能針對性的進行下一步工作。中學與大學還有一點不同的是,在大學里極少會出現優惠政策,而在中學如果攻關的好可以得到學校的一些優惠政策,有的經銷商中學熱水項目由于使用狀況非常好,學校在合同里追加了一條優惠政策——減免**年的水電費。綜合而言,中學BOT熱水項目的可操作性比大學要強。”

    收費方式不同

      拿下BOT工程后,要想順利回收相應的成本,在工程質量得到保證的前提下,最重要的就是收費方式,而中學和大學由于其學生人數和結構不同,因而在收費方式上也存在很大的差別。一般而言,中學都是定時定點供水的,而大學基本上都是24小時供熱水的。

      在中學,定時定點供水,主要是由于中學的作息時間和學生的消費能力所決定的。中學的作息時間比較固定,一般中學的供水時間為早上6:00分~8:00;中午11:30~2:30分;下午5:00~7:30分;睡前9:30~11:30分。在作息時間固定的前提下,剩下的就是看學校的人數來進行收費,如果中學的人數多,那就進行相應的刷卡消費,而刷卡一般也就是5分錢/升水。如果中學的人數不多,那就不采取刷卡的方式,而是直接和學校后勤部門約定每學期收取一定數額的熱水費用。而大學則由于大學人數多,且消費能力比較強,再者學生的時間比較自由,所以一般就是24小時供水。而在這種情況下,收費的方式也就呈現出多元化。

    主要有三種收費方式:

    第一,桶提。桶提不限制桶的大小,但收費也要根據不同地區的經濟水平而定。在西南地區(如貴州)大學里桶提的價格基本上都在3角—5角不等,而在廣東大學里桶提熱水的價格基本上都在5角-6角左右。
    第二,刷卡消費。這種基本上也是3分-5分錢/升水。

    第三,直接進浴室洗澡。這種收費方式主要有兩種:按流量收費和按時間收費。按流量收費就是,學生在進去花灑前必須先購買一定數量的流量,流量用完后重新再買。按時間收費就是,在規定的時間內必須洗完。

      盡管收費方式不同,但如果是刷卡消費的話,中學和大學還是有很多共同之處:與宿舍區飯堂卡等結合在一起,新增熱水收費扇區,對學生采用先收費后使用的方式進行管理。首次充值金額統一為100元/張,續費金額每次不低于50元。
     

    回收期和利潤不同

      很多經銷商想方設法拿下BOT熱水項目最主要的原因就是該項目利潤豐厚,但有的人能夠短期內迅速回收成本,而有的人卻一敗涂地,這主要就是不能根據學校特點來縮短回收期。事實上,中學和大學BOT熱水項目的回收期也確實存在一定差別。一般正常情況下,大學無論是在回收期還是利潤上都比中學具有優勢。另外還有一個不容忽視的就是高中,由于學生在校時間長,自然相對使用率會高些。

    一般中學的人數在2000—3000,日用熱水在100噸—150噸之間,總投資也是100多萬。正常情況下,熱水的價格為50元/噸,這樣每天平均下來在6000元左右。而一年只能按照260天(除去節假日)來算回收成本,也就是156萬,除去一年耗費的水電費以及上交給學校的管理費,每年回收三四十萬,如此一來也要四五年時間。大學的人數在2萬左右,學生的各方面條件也比中學好些,所以正常的回收期在兩三年時間。一般情況下,刷卡消費都是首次要充值100元買一張卡或充到與飯卡綁定的一卡通,在大學,只要保證60%以上的學生能充值成功,那就基本上已經回收了成本。而中學因為消費能力和人數問題基本上不可能實現。

    盡管回收期和利潤存在差異,但如果控制的好的話,都還是能獲得一筆可觀的收入,那為什么有的經銷商成功問鼎,有的經銷商一敗涂地呢?這主要還是源于經銷商的操作能力。

    這個操作能力主要還是體現在管理能力上,管理能力主要體現在三個方面:

    對學生用水的管理、對工程質量的把控上和對地區用水習慣的把握,在對學生的管理方面,經銷商在投資學校BOT熱水項目的時候在合同里應明確和學校的約定,學校收取一定的管理費用,嚴防學生偷水、破壞熱水設備等。在這方面,中學相對來說管理的比較好,畢竟中學生相對來說比較容易管理,而大學學生比較自由,如果設備不能及時出熱水,就會常常出現學生偷水和破壞熱水設備的情況。

    在工程質量的把控上,合同里常常也明文規定,保證學生有足夠的熱水使用,水溫保持在42~50℃。但有些經銷商做設計的時候往往按照滿員用熱水量設計,不僅造成浪費,而且長期運行會對機組造成損害。一般情況下,只要設計80%的學生用水量就足夠了。

    此外,有些經銷商在回水系統、管道系統等方面都沒有做好,導致熱水設備長期無法出熱水,這種情況無論是大學還是高中都不會把錢結算給經銷商的。在用水習慣把握上,經銷商在做學校BOT熱水項之前,就要把學校的學生結構弄清楚,進而進一步了解他們的用水習慣。這樣才能‘對癥下藥’。如果這三方面都沒有做好,那自然是血本無歸了。

    成功的經銷商無不是贏在管理上。在合同里,盡量明確要求學校向學生提倡刷卡消費,每次充值為50元或100元,這樣就保證了成本的大部分回收。另外,定期檢查學生宿舍的電熱設備,畢竟女生在刷卡用水方面比較有紀律性,但在宿舍還是會經常用熱得快之類的電熱設備燒熱水。在收費方式上,盡量根據學校的實際情況,分別采用刷卡消費和按次直接淋浴的收費方式。
     

    不可忽視的刷卡水控選擇的重要性

    我們近期針對部分節能公司及投資公司對高校的BOT投資項目進行調查,發現實際上投資商對空氣能熱水器品牌的選擇、型號的配對、以及安裝、保溫等相關問題,基本已經解決,也可以說專業性也比較強。而整個前期工作結束后,馬上要運營回款的時候,才出現了問題。而問題主要就是水控機。導致的后果非常嚴重,不但造成了回款的困難,并且嚴重影響了學生的消費信心。

    其主要問題有:

    1:亂扣費/扣費不準

    某公司于前年對某高校1-6棟學生宿舍進行熱水改造,工程結束后,恰逢高校迎新生,將近一個月的軍訓,熱水用量很大,有的學生一天甚至洗4個澡,學校及投資商都很滿意,但是好景不長問題出現了,部分學生反映充值卡扣費有問題,正常洗浴的話,一個澡大概不到2元錢,而現在洗個澡要花6、7元,甚至有的要花到10多元,隨著時間的推移,越來越多的學生反映這個問題,校方隨即介入,同投資商產生一定的矛盾。

    2:偷水。

    因為扣費情況一直沒有解決,學生產生了抵抗的情緒,一部分激進的學生采取了隔斷熱水管、破壞閥門,甚至拆除IC卡水控機的行為,進一步加劇了投資商與學生的矛盾。而高校職能部門對學生群體謹慎處理,所以一直采取觀望的態度,造成投資商的重大損失。

    3:不扣費。

    隨著相關整改措施的推動,解決了亂扣費、熱水保溫等情況,投資商、學生的矛盾有所緩和。投資商驚奇的發現,回款的情況沒有多大改觀,通過進一步調查,發現部分水控卡機根本不扣錢,原來學生洗一個澡大概不到2元錢,現在只要不到一毛錢,卡機的芯片的設計有重大問題。

    縱觀整個BOT投資模式,不管前期投入多少,歸根到底,投資商是必須要盈利的。投資方案、設備、品牌的選擇,安裝以及售后工作做得再好,成本回收都必須通過水控卡機才能實現??C的質量不過關,那么所有前期努力全部將化作烏有,水控卡機的選擇才是BOT投資模式的重中之重,不能單一作為熱水項目配件來定位采購。

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